Seri Ketiga Pancawarsa Menapak Masa Phonska Plus
Phonska Plus tidak sepenuhnya mulus dalam prosesnya. Proses sukses 150.000.000 kg penjualan bukan perkara mudah. Selalu ada biaya yang harus dibayar tanpa langsung menghasilkan laba.
Candi Pupuk
Produksi perdana dimulai. 20.000 ton. Sebuah langkah untuk efisiensi: naikan skala produksinya. Agar harga bisa lebih murah.
Kami tengok pupuk NPK produksi perdana itu. Masih dalam bentuk curah. Kami terkejut dengan apa yang kami lihat.
Pupuk itu menggunung tinggi. Dan mengeras, caking. Nyaris seperti batu. Nyaris sekuat Candi. Candi Pupuk. Untuk menghancurkannya menggunakan backhoe (excavator), pun sulit.
Berbagai analisis dilakukan oleh bagian proses dan produksi. Yang kami dengar, anticaking belum sesuai, masih tingginya partikel debu, dan lain sebagainya. Intinya, harus direproduksi. Tidak bisa dikantongi.
Produksi kali kedua sangat bagus. Tidak caking, baik dalam kondisi curah maupun dalam kantong. Phonska Plus seperti yang kami bayangkan.
Saya sering katakan bahwa saya tidak pernah mendengar Pak Wismo Budiono (mantan orang proses dan penjual NPK, terkakhir SVP Mitra Bisnis PKG) dan Pak Mohamad Najib (mantan penjual NPK Korporasi, terkahir AVP Penjualan Retail Sulamapa) sebegitu yakin terhadap NPK PG selain PHONSKA Plus. Tidak untuk produk sebelum Phonska Plus, dan tidak pula yang muncul setelahnya.
Keyakinan pada produk dan masa depan pasarnya. Sebuah optimisme yang membuat penjual junior sepeti saya kala itu, siap bertarung.
Namun ada harga yang harus dibayar. Biaya karena kebijakan harga itu sendiri. Mungkin juga karena pengambil kebijakan penjualan yang masih belajar.
Harga Pertama: Biaya Belajar
Ketika PHONSKA Plus pertama berhasil dikatongi, secara paralel harga jual disusun. Tentu saja dengan dasar HPP Proyeksi.
Waktu itu prioritas Jawa dengan harga jual ke Distributor 4.000an. Saya lupa pasnya. Dan demikian memang EElRPB-nya (Evaluasi Rencana Penjualan Barang). Ini terjadi di penghujung 2016. Sekitar November 2016. Kebijakan harga sama seluruh wilayah. Single Price.
Pada awal tahun 2017, barang sudah bisa dijual di luar Jawa, unit kami yang bertanggung jawab. Kami bimbang. Kami sudah mengetahui, level harga itu menyebabkan kerugian. Kami (Penjualan Retail Wilayah II), tidak mau jual dengan harga demikian. Sudah tahu rugi, mengapa dipaksakan?! Konyol.
Toko sebelah, tetap menjual dengan harga “rugi”. Alasannya, ijin tertulisnya begitu. Benar-benar kaku terhadap administrasi.
Saya mendapat banyak pelajaran soal menentukan harga jual. Tentu saja dari Pak Najib, penjual nonsubsidi kawakan. Mentor saya dalam penjualan non subsidi. Prinsipnya, Jika kita bisa jual lebih mahal mengapa tidak? Lagian kita tahu jika menjual harga segitu akan rugi.
Kerugian itu terus berlangsung beberapa waktu. Keuntungan kami menjual di atas harga persetujuan (dikisaran 5.500 waktu itu), tidak mampu menutup kerugian toko sebelah.
Soal harga saya ingat perkataan Pak Rohmad pada suatu waktu: “nek regane murah, kualitas apik, promosine akeh, aku raperlu awakmu le neng daerah. Lulusan TK ae iso dodolan”.
Bersambung InsyaAllah …
-WS-
