Seri Ke-4, Serial Catatan Seorang Penjual
Oleh Wiyanto Sudarsono
Sebuah kaidah luar biasa yang disampaikan Imam Bukhari, dalam Kitabnya. Kitab yang terkenal sekali dengan sebutan Shahih Bukhari. Yakni : Bab Berilmu sebelum berkata dan beramal.
Kaidah itu, saya pikir dapat masuk ke dalam semua aspek. Tidak hanya ilmu agama (Islam). Sampai kegiatan penjualan. Karena semua sudah ada ilmunya.
Sebagai penjual yang (ingin) baik, tentu seharusnya kita mengetahui ilmu itu. Ilmu penjualan. Atau ketrampilan Penjualan. Sebatas dan sesuai dengan keperluan kita.
Meskipun semakin dalam kita mengilmuinya, semakin baik. Tapi jangan lupa, sedikit demi sedikit kita praktikan.
Ada tujuh tahapan dalam proses penjualan. Kita akan diskusikan ketujuh proses ini dengan dilengkapi berbagai tips penjualan. Satu atau dua tips saja. Agar tidak terlalu panjang. Totalnya ada 52 tips sebenarnya. Sebagaimana ada di Majalah Marketeers Edisi September 2019.
Gambar : https://ebooks.gramedia.com
Tujuh tahapan tersebut adalah (1) Prospecting, pencarian calon pelanggan. (2) Approaching, pendekatan terhadap calon pelanggan terpilih.
(3) Probing, penjajakan kebutuhan dari calon pelanggan. (4) Presenting, mempresentasikan dan menjelaskan produk dan solusi yang kita punya.
(5) Negosiasi dan penanganan penolakan. Mengompromikan kemampuan pelanggan atau keinginan pelanggan dengan value yang kita tawarkan. (6) Closing. Menutup penjualan dengan mendorong pelanggan melakukan pembelian.
(7) Layanan purnajual. Layanan setelah produk dibeli pelanggan. Dan untuk mengikat pelanggan dalam jangka yang lebih panjang.
Mengawinkan Proses
Di seri ketiga, kita sudah mengetahui proses pembelian. Atau bisa disebut customer journey. Perjalanan pelanggan dalam kegiatan pembelian.
Satu atau dua tahapan penjualan sebenarnya untuk menjawab tahapan pembelian. Sehingga setiap tahapan penjualan dapat menyatu dengan tahapan pembelian.
Gambar : Sales BreakThrough (2019), dengan penyesuaian.
Keberhasilan mengawinkan proses penjualan dan proses pembelian, akan menghasilkan anak, keturunan. Berupa omzet, nilai penjualan.
Omzet adalah buah cinta penjualan dan pembelian. Bukan cinta terlarang, meski tanpa pernikahan yang didaftarkan di KUA atau Disdukcapil.
(Wiyanto Sudarsono)
