Dulu, di akhir 2015 saya pernah menulis artikel tentang tips penjualan di akhir tahun. Khususnya tiga bulan terakhir. Dan aplikasinya di empat produk utama yang kami jual.
Hari ini saya senang. Bercampur gemas. Juga sedih. Setelah mengamati sebagian data penjualan.
Data Itu…..
Bulan ini kami menerapkan ketentuan dalam kontrak jual beli. Bahwa SO (Sales Order) – – dokumen yang menyatakan Distributor telah membayar dan bisa ambil barang– yang berumur atau belum diambil sampai lebih dari 15 hari setelah tanggal terbit, akan dikenakan denda sewa gudang.
Berikut data itu. Data SO-SO yang kena denda. Ternyataaaaaa….
53 persen terbit pada dan setelah tanggal 20 tiap-tiap bulannya. Atau 706 SO dari 1.324 SO yang belum diambil itu, terbit di dasarian ketiga. 10 hari terakhir.
28 persennya, 377 SO dari 1.324 terbit setelah tanggal 25. Atau 5 hari terakhir setiap bulannya.
Hanya sisanya, atau 18% terbit di dasarian pertama dan kedua.
Ah Itu kan jumlah dokumen. Secara volume penjualan, ups SO ding – – karena belum jadi penjualan atau omzet jika belum diambil atau di GI (Good Issue)–, bisa jadi berbeda datanya.
Ternyataaaaaaaaaa…..
61 persen volume SO tersebut, terbit pada dan setelah tanggal 20 tiap-tiap bulannya. Atau 24.205 dari volume total 39.638.
Sedangkan, 36 persennya 14.278 terbit di 5 hari terakhir setiap bulannya.
Sisanya hanya 3% dari volume SO yang belum diambil, terbit di awal dan pertengahan bulan.
Arti yang Bisa Muncul
Entah karena menerapkan tips dalam artikel yang pernah saya tulis atau tidak. Ternyata banyak penjual yang berpola kejar target. Di akhir. Sayangnya tidak di akhir tahun. Tapi di akhir bulan. Setiap akhir bulan berkejar target. Paling tidak itu pengamatan dan perkiraan kami.
Setelah ketahuan di tanggal belasan. Target kok masih jauh, di tanggal 16, 17, 18, atau 19, para penjual kita gupuh, panik. Termasuk yang di head quarters. Markas besar.
Penjual kita, mungkin bergerak setelah dikontak markas besar. Baru penjual kita melakukan approaching, probing, negotiating, dan closing. Mungkin disertai pushing. Agar tidak pusing dan pening.
Itu mungkin yang tergambar dari data yang ada. Bahwa penjual kita, bergerak agresif di akhir bulan. Itu yang terlihat dari data SO yang belum diambil sampai dengan 17 Maret 2020.
Perencanaan
Sekali lagi saya mengingatkan ini. Perencanaan. Bagi Penjual, jelas rencana jual.
Berapa target bulanannya, dibagi ke pelanggan mana saja. Dilayani dari gudang mana. Berapa stok yang ada, berapa tambahan yang diperlukan. Bagaimana dukungan dari unit logistik dan pergudangan.
Terus, harus kemana bulan ini. Pelanggan mana yang perlu dikunjungi. Permasalahan apa yang perlu diatasi. Dan seterusnya, sesuai aktivitas penjualan seharusnya.
Bisa Berbeda
Data sisa SO yang kami amati, mungkin saja berbeda. Dengan data penjualan secara total. Namun, data yang ada, SO yang tidak terambil sampai 17 Maret didominasi oleh SO akhir bulan.
Lha awal bulan kemana? Ngapain aja? Saya tidak tahu. Kondisinya mungkin begitu berbeda, saat ini. Administrasi? mungkin. Rapat? mungkin. Kok sampai 20 hari. Saya tidak tahu persisnya.
Semoga saya salah mengira.
(Wiyanto Sudarsono)
