Seri ke-2, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian
Masih di bab teritori. Medan Penjualan. Dimanapun wilayah pertanian yang menjadi medan penjualan kita, yakinlah, pasti ada potensi. Selama yang ditanam adalah komoditas pertanian. Bukan beton, tiang pancang, atau aspal.
1/5. Potensi Wilayah
Potensinya bisa berbeda tergantung jumlah petani atau rumah tangga petani, komoditas unggulan, variasi komoditas yang ditanam, rata-rata luas lahan yang dikuasai per rumah tangga petani, rata-rata daya beli petani, rata-rata nilai tukar petani (NTP), jumlah toko pertanian, pasar, dan kondisi geografis. Sebagian datanya sudah disediakan BPS (Badan Pusat Statistik). Sisanya perlu kita kumpulkan.
Khusus untuk toko pertanian, perlu di data baik yang sudah menjadi pelanggan kita, maupun uang belum (calon pelanggan). Nama tokonya, pemiliknya, penjaganya, pamuniaganya, nomor HPnya. Paling tidak itu data awal. Tentu bisa didapat setelah melakukan prospecting (pencarian data calon pelanggan).
Mengetahui potensi wilayah, akan membuat penjual di sektor pertanian mampu memprediksi, memperkirakan, penjualan yang harus dilakukan per musim tanam per pelanggan. Jika terjadi kenaikan target, berapa yang masih bisa dihasilkan melalui pelanggan tetap/eksisting. Mana yang harus dicapai melalui pencarian pelanggan baru.
Jika kita (misal) adalah penjual pupuk, kita harus petakan wilayah. Wilayah mana pengguna pupuk bersubsidi saja (umumnya tanaman pangan). Mana yang sebagian menggunakan pupuk subsidi, sekaligus menggunakan nonsubsidi (campur), hortikultura misalnya. Kemudian, mana yang hanya menggunakan pupuk nonsubsidi saja. Bisa komoditas hortikultura atau perkebunan tertentu, atau yang memang tidak boleh mendapatkan Pupuk Subsidi.
Potensi wilayah juga akan menentukan bauran produk yang dapat ditawarkan ke toko. Pupuk tunggal, NPK, pupuk mikro. Atau herbisida saja, termasuk insektisida dan fungisidanya, termasuk bisa tidaknya ZPT, atau pembenahan tanah ditawarkan. Wilayah dengan dominasi kelapa sawit, tentu berbeda dengan yang sentra kentang atau bawang.
2/5. Beban Kerja
Beban kerja tergantung sejauh mana proses penjualan yang sudah kita lakukan. Semakin ke tengah proses yang sudah kita jalani (prospecting, approaching, probing, Presentasi, penanganan penolakan, negotiating, closing), semakin cepat proses kita ke pelanggan /calon pelanggan.
Ini juga sangat berkaitan seberapa sering kita (penjual) berkunjung ke toko pertanian, Distributor, petani kunci) dalam sehari atau seminggu. Kita harus tentukan targetnya (seharusnya bisa ditanyakan kepada atasan), dan perhatikan realisasinya. Di sisi lain kita (termasuk perusahaan atau atasan kita) harus memahami waktu perjalanan, jarak tempuh, perkiraan waktu menunggu, dan waktu kunjungan per pelanggan, dan lain sebagainya.
Coba sesekali kita hitung effective call. Panggilan efektif – – Yaitu kunjungan yang kita lakukan menghasilkan penjualan. Sumber utamanya adalah pelanggan saat ini. Pelanggan eksisting, kios resmi, kios yang sudah terdaftar. Tapi, kita tetap terus membutuhkan pelanggan baru.
Misal, sehari kita bisa melakukan 10 kunjungan kios, Distributor atau petani kunci. Dari 10, 5 diantaranya berhasil melakukan penjualan. Jika kunjungan kita tingkatkan menjadi 14 kios, asumsinya kita akan dapat 7 kios yang sukses.
Sedikit Tips dan Motivasi
Memang, beban kerja jika terlalu dipikir dapat membebani, tapi jika dijalankan akan terbiasa. Untuk lebih ringannya, lakukan perencanaan. Gunakan konsep SMART.
Rencanakan secara SPESIFIK mau berapa kios, distributor, petani, yang kunjungi dalam sehari, seminggu, atau sebulan. Atau kapan waktunya melakukan administrasi.
Tetapkan Ukurannya (MEASURABLE). 5 per hari, 25 per minggu, 100 kios per bulan. Pastikan rencana kita bukan hanya emosi atau ala kadarnya. Hanya memenuhi program atau perintah atasan semata. Optimis, menantang tapi memungkinkan untuk dicapai (ACHIEVABLE).
RELEVAN dengan apa yang kita kerjakan. Jangan merencanakan dan melakukan hal-hal yang tidak berkaitan dengan tujuan. Misal, mampir ngopi (3 jam), di warung kopi premium yang pelanggan kita tidak kesitu. Kalau penjualan ke pelanggan perusahaan pertanian, bisa jadi warung kopinya yang kelas premium.
Tetapkan batas waktunya (TIME BOUND). Jika kita misal, menetapkan mengunjungi 100 kios pertanian atau distributor atau petani kunci setiap bulan. Berarti seminggu kita harus 25 kios. Seminggu sekali kita evaluasi. Minggu kedua harusnya 50 kios.
Begitu memang idealnya. Tapi kita bisa mengelak, tidak bisa persis begitu. Tapi jika kita rencanakan begitu, melesetpun tidak jauh dari itu.
Rencana, rencana, rencana. Itu penting. Terlebih di era seperti ini, era dimana “ora obah, ora mamah. Sing obah, durung mesti mamah (mungkin karena puasa)”.
(Wiyanto Sudarsono)
